高绩效销售团队建设与管理

2020-10-14 14:42:26 起赢团建 18

一:课程开发背景:

作为销售团队管理者和领导者,常见的困惑:

销售队伍懒散疲惫、缺乏足够的激情,销售队伍的整体素质不佳,“鸡肋充斥”;

培训没有章法,新人“上手”太慢;没有有效的团队发展梯队,想裁人却不敢动手;

销售动作乱,无章无法;队伍管理不成体系,不知如何入手,一抓就死,一放就乱;

不知该如何“带人”,看人总是“走眼”,对新人先是“满心欢喜”再是“大失所望”,最后“叫苦不迭”;

有经验的业务员总是想着跳槽,或者带着客户跑,使公司蒙受巨大损失;

销售人员“出勤不出工,出工不出力,出力不出活,出活不出利”的问题严重?

内部协作性差,销售经理是“三分精力对客户,七分精力对内部”;

销售人员如何“变压力为动力,变能力为销售力”?

不能有效掌控下属的工作状态和进度,业绩总是动荡不定;

下属能力普遍缺乏,管理者成了“救火队长”;团队效能差;


二:本课程对企业的价值与承诺:

认清管理者的职能,帮助营销管理者做好自身定位和角色认知;

掌握销售的组织管理特点,发展规律、组织形成机制与团队建设;

掌握销售团队建设的各个阶段的特点,全面提升销售团队建设的方法论;

从销售团队本身问题出发,系统分析问题产生的根源,针对性提出解决方案;

掌握销售团队的规划、组建、整合、合作的有效模式;

掌握打造超强凝聚力与战斗力的销售团队的要领和步骤;

掌握销售人才招聘与储备、甄选鉴别方法,建立销售队伍的人才梯队;

树立销售教练意识,有效的制定教练计划,帮助销售队伍快速提升能力和业绩。



课程提纲:

第一单元:营销组织与队伍建设的问题呈现

1.中国企业销售管理中的九大困境写真

2.一份调查报告中列出的问题分析

3.中国企业中营销管理者常见的弊端

4.中国企业营销队伍的现状与问题

5.现场学员自检与调查

6.高绩效销售队伍的显著特点

7.照镜子找差距分析

第二单元:营销管理者的角色认知与职责

8.企业如何实现高绩效销售业绩

9.企业价值链与市场竞争力

10.销售功能与企业绩效

11.销售领导的角色认知

12.销售工作的四项专业职能

13.营销管理者与销售代表的工作区分

14.营销管理者常见的观念误区

15.营销管理者常见的管理误区

16.营销管理者的工作职责

17.营销管理者角色定位

18.优秀的管理者特质

19.销售领导者的自我管理

20.营销领导者的挑战

21.杰出团队领导的才能与素养 

22.如何成为卓越的营销领导者

第三单元:互联网时代销售团队管理要义

23.市场与销售的区别

24.销售管理的系统规划

25.销售管理的核心要素

26.销售管理中的“事”和“人”

27.销售团队的规划

28.销售团队的建设、管理与运作

29.建立高效团队的8个要素

30.确定教练风格

31.做个发现者

32.态度影响结果

33.建立信任与表示理解

34.合作而非竞争

35.如何合作以达成共同的目标

第四单元: 如何统合团队的方向与目标

36.团队目标的来源

37.目标的量化

38.目标的SMART原则

39.OGSM的计划效率

40.目标与计划的检讨机制

41.如何定期检查与评估

42.如何对销售团队进行有效辅导

43.明确销售团队管理控制的要点.

44.如何设计销售团队表格.

45.如何利用日常活动的基础表格

46.如何在管理中推行管理表格

47.如何召开销售例会

48.如何解决销售例会中的常见问题.

第五单元:销售团队成员的选、育、用、留

49.销售队伍的发展阶段

50.不同阶段对销售人员胜任能力的要求

51.销售人员的甄选

52.招聘与甄选关键因素与步骤

53.甄选流程

54.选对销售人才的六个关键步骤

55.有效甄选销售代表的基本原则

56.销售人员面试的典型问题及误区

57.销售选聘过程中的9个经验陷阱

58.销售人员的培养

59.销售人员能力提升的五个阶段

60.如何量化能力提升的关键指标

61.三星集团的“销售能力模型”

62.联合利华的“销售能力模型”

63.如何确定培训需求

64.销售人员培养的教练法

65.如何将培训转化为绩效

66.能力发展轨迹

67.团队成员绩效发展

68.绩效管理与业绩辅导

69.销售绩效考核与管理

70.如何有效提升绩效

71.销售中冲突的处理

72.销售人员的发展和梯队建设

第六单元: 销售成员“单飞”训练与能力发展模型

73.公司应对销售团队成员发展的职业规划

74.销售团队成员自身的职业规划

75.销售团队成员的能力模型

76.能力提升的三个台阶

77.销售人员的心智模式训练工程

78.以职业化为导向的培训规划

79.如何让销售新手“单飞”

80.“放单飞”前的系统训练与测试

81.“老鸟”随岗辅导的重要意义及内容

82.销售动作的随岗训练程序和固化

83.如何保障“新鸟”爱上销售

84.公司沟通平台辅导

85.个别辅导和电话辅导、

86.实际案例演练

第七单元: 销售队伍发展的过程控制要点

87.销售管理模式

88.目标、计划、规程、活动、评估的关系

89.有效的“四把钢钩”管理模式

90.营销例会

91.例会的目的、内容及注意点

92.早会经营运作技巧

93.晚会的价值与挖掘

94.随访、随查

95.随访的原则

96.随访的注意事项

97.随访的技巧

98.随访观察时的注意点

99.述职及工作交流

100.业务代表的工作述职

101.业务代表的工作沟通

102.管理表格的设计与推行

103.管理控制表格的要点

104.基础管理表格

105.行为、过程管理

106.销售活动管理报表

107.四把钢钩的有效组合运用

108.如何通过控制点建立工作习惯

109.提升控制点成效

第八单元: 销售队伍的团队形成与辅导

110.观察与评估销售团队

111.团队发展的观察点

112.销售团队的动荡因素

113.销售团队各种状态的应对措施

114.优秀销售团队建设

115.优秀团队的特征

116.士气低落的原因

117.团队发展的阶段

118.分析团队中的角色

119.团队建设的原则和途径

120.团队中的冲突

121.销售人员的在岗评价与分析

第九单元: 如何建立以企业价值观为导向的销售团队文化

122.基于企业价值观的销售文化建设

123.销售团队文化塑造

124.销售团队文化服务于企业整体文化

125.你想塑造怎样的销售团队文化?

126.群体行为习惯的养成

127.建设销售团队文化的语言 

128.游戏:定义我们的销售团队文化的语言

第十单元: 销售团队领导力与高绩效

129.销售团队领导的两种行为

130.四种不同的团队领导风格

131.何谓领导风格

132.关系导向与工作导向领导

133.如何驾驭明星员工

134.正确处理下属的抱怨与问题

135.如何关注销售人员的问题

136.销售团队的有效激励

137.员工成长的过程

138.销售人员的有效激励与发展

139.销售队伍的激励原理

140.马斯诺的需求的五个层次

141.激励的“标杆法则”“

142.激励的竞争法则”

143.激励的“时效原则”

144.激励的“狼性法则”

145.非物质激励的11个案例


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