激励辅导

销售管理部属辅导与绩效提升

2020-10-14 14:44:50 起赢团建 27

一、课程产生背景:

1.90%的营销经理人对下属是放养式成长,对下属的胜任力提升缺乏有效方法;

2.中国企业的销售人员胜任岗位的平均时间比国际公司长近1.5年时间,为何;

3.85%的营销经理人不会使用辅导和激励技巧,销售人员缺乏持续动力;

4.管理的核心任务为什么是辅导,它起到的杠杆作用是什么;

5.辅导不是“说教”,如何有效把握过程、方法、技巧推动绩效

6.如何让新销售人员快速进入工作状态并保持自我成长要领;

7.销售人员达成目标指引中的强刺激和强拉力是什么;

8.销售管理者如何在销售人员发展中进行角色的交叉运用;

9.如何提升下属的学习成长动力,销售管理者的工作系统如何转型;

10.如何开展一场有效的辅导计划,绩效与辅导的关系;

11.如何在辅导中转型为一个合格的管理教练;

12.面对资格老,不愿意学习,产生组织惰性的销售人员如何辅导;

13.面对“问题销售人员”如何针对性地设计辅导方案;

14.对新时代背景下成长起来的85、90后销售人员如何辅导与绩效改善;

15.对不同态度强度,能力强度的销售人员如何有效辅导与改善;


二、本课程学员的收益 :

1.掌握营销经理人的首要任务是什么;

2.通过营销经理人管理任务的梳理,从新定义自己的角色和价值;

3.一个卓越的销售管理者首先是有效的辅导者和激励者;

4.掌握辅导的流程、路径、方法、技巧,有效提升销售人员绩效;

5.通过有效的辅导,创造一个合作的软环境,促进销售人员融入工作情景;

6.通过有计划的辅导设计,提升销售人员对目标的坚定信念和能力;

7.掌握来自500强企业的销售人员辅导和激励技巧;

8.通过辅导与激励,让学员转型为教练式营销经理人;

9.从辅导中熟练掌握一套能促进上下级承诺的行动计划;

10.掌握如何面对资深销售人员的辅导;

11.掌握如何抓住有效时机进行辅导;


针对对象:部门经理、营销经理、项目经理、资深经理、绩效经理、销售导师。



三:本课程的课程提纲:

第一单元:销售管理者的关键能力与高绩效路径

从销售到管理从新认识

销售管理者的核心任务

销售管理者的四大工作重点

四大工作重点逻辑图

为什么“销售人员指导”是核心

销售绩效的杠杆效应

销售管理者的工作体系

高绩效路径与部属发展


第二单元:销售目标管理和高效管控要素

销售管理体系

销售目标体系与计划体系要素

销售工作量化的方法

定量化、明确、可衡量

定期检查与评估

好成绩源于不断的跟进

成功的团队重管控

如何对销售团队进行管理控制

何明确销售团队管理控制的要点.

如何利用日常活动的基础表格

如何在管理中推行管理表格


第三单元:达成销售目标、计划的有效辅导

分析:在企业中常见的辅导陷阱?

案例:惠普的绩效计划与销售人员发展?

销售管理者对销售人员发展辅导的意义

为什么辅导?

领导、管理、辅导的区别

辅导与管理在具体行为上的差异

销售管理者的角色新挑战

成为辅导者的益处

卓越辅导者的能力素养与要求

辅导者的个人品行

有效辅导的四个核心基础

1、尊重人的差异性

2、以身作则,言行一致 

3、教导、考核、发展并重 

4、关爱 

辅导的关键8个流程

1、观察行为

2、发现差异

3、与销售人员对话

4、说明重要性

5、提出改善意见

6、示范演练

7、陪同作业

8、追踪纠偏

辅导的5个关键技巧

有效的辅导技巧一:积极聆听

聆听的原则

同理心的回应

抓关键词给予肯定

有效的辅导技巧二:建立信任

分享进步

期望值与成长

领导的重视

有效的辅导技巧三:解决问题

提问与确定

澄清事实与障碍

确定一些焦点

有效的辅导技巧四:反馈

如何客观地反馈和积极地回应

反馈的原则

反馈应注意的问题

有效的辅导技巧五:共同制定行动方案

如何使用GROW辅导模型

演练:辅导面对面

能力提升的三个台阶

销售人员的心智模式训练工程

以职业化为导向的培训规划

如何让销售新手“单飞”

“放单飞”前的系统训练与测试

“老鸟”随岗辅导的重要意义及内容

销售动作的随岗训练程序和固化

如何保障“新鸟”爱上销售

公司沟通平台辅导

个别辅导

电话辅导

实际案例演练


第四单元:销售人员绩效差距分析与有效改善

被辅导者的实际工作观察

工作协同分析

工作系统分析

聚焦问题和瓶颈

有效诊断

绩效计划制定

如何与销售人员讨论行动计划

行动计划要领

制定教练行动计划              

绩效沟通

绩效改善的执行和跟进 

有效评估

绩效面谈要领

获取下属对绩效的反思和检讨

发现与引领技术

有效建议让下属接受提升绩效的行动方案

如何进行双向承诺的可行行动方案执行


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